Cómo definir una estrategia de precios ganadora

Elegir atajos en materia de precios suele ser una idea muy costosa. Cuáles son las acciones de precios recomendadas para proteger la rentabilidad en contextos de alta competencia.

Algunos clientes han rechazado nuestras cotizaciones, y en los locales de ventas se oyen cuestionamientos sobre ciertos precios. Nuestros vendedores se quejan reiteradamente sobre la agresividad de la competencia y exigen acciones “ejemplificadoras”. Entonces la desesperación se multiplica. ¿Adivine cuál es la variable más fácil de ajustar para su empresa? ¿Se le cruzó por la cabeza el precio? Está en lo correcto.


Los precios pueden modificarse de manera casi instantánea y con muy poco esfuerzo. Ante la desesperación por sostener o impulsar las ventas, una reducción de precios, una promoción o descuentos especiales a los principales clientes, aparecen como soluciones rápidas. ¿Pero ha pensado en las posibles consecuencias?

Una vez que los precios se reducen, se genera mucha resistencia en los clientes al intentar volver al nivel anterior. Aquellos clientes que llegaron atraídos por el precio, desaparecerán apenas los descuentos se terminen. El precio es la variable más fácil de imitar, los competidores rápidamente pueden seguirlo. El impacto en el resultado de una reducción de precios es muy alto. No es suficiente mantener el volumen o un leve crecimiento. En ocasiones arroja un mejor resultado aceptar un menor volumen, aunque sosteniendo los precios.

¿Qué hacer? La empresa debe ser proactiva en la gestión de sus precios. A continuación, mis acciones recomendadas:


1. El precio no puede ser único para todos los clientes.

No todos sus clientes son iguales, ni valoran de igual manera los productos y servicios de su empresa. Por lo tanto, ¿porqué definir un único precio para todo el mercado? La clave es segmentar, lo que implica aplicar descuentos en forma analítica y focalizada. Pueden utilizarse obstáculos o filtros, tales como: cantidades mínimas de compra, cupones, días u horarios especiales, tarjetas de fidelización, medios de pago u otros mecanismos, que permitan alta selectividad y precisión en los precios aplicados.


2. Vender más no significa ganar más

Mida los objetivos comerciales no solo en términos de cantidades o facturación. Es fundamental incorporar indicadores de rentabilidad, por producto, clientes, región o responsable de ventas. Hay empresas que sostienen grandes volúmenes realizando constantes descuentos o promociones, aunque no siempre logran un resultado económico positivo. Por ejemplo si decide reducir un 10% el precio, partiendo de una rentabilidad sobre ventas del 30%, el volumen facturado deberá crecer al menos un 50%, para obtener el mismo resultado que antes.


3. Incorpore la rentabilidad en la retribución de la fuerza de ventas

“Nuestra prioridad son los resultados”, declaman a menudo los dueños y directores. Sin embargo, la fuerza de ventas es remunerada con comisiones sobre la facturación. En este contexto, los vendedores no dudan en culpar al precio de ser un gran obstáculo, y así se recurre frecuentemente a descuentos para dinamizar las operaciones. Los esquemas de incentivos deben estar alineados con los resultados económicos de la empresa. Comisiones sobre rentabilidad, porcentajes diferenciales en función del descuento otorgado, o según el margen de la línea de producto, son algunas de las opciones disponibles.


Ariel Baños es economista fundador de Fijaciondeprecios.com. Autor del libro “50 lecciones de precios de la vida real”

Featured Posts
Próximamente habrá aquí nuevas entradas
Sigue en contacto...
Recent Posts
Search By Tags
Follow Us
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
  • Google Classic
logo la gospa[1]
RECONQUISTA RECTIFICACIONES (3)
LOGO BRAIDA
Logo Amoblark 2015
logoJerárquicos-02
LOGO_CICRQTA
IMG-20170909-WA0004
descarga (1)
logos medife solo fondo naranja
LOGO SUPER_edited
LD_Gráfica_-_marca_final
logo casa biasoni
unnamed (1)
SAN CRISTOBAL
bieler mb
nea
logo cristian
de buena madera
ant pastor
optica centro
el candil
marcelo ferrero
credimax_edited
colores
grenon
tecnohogar
yapur
maxilimp
punto hd
van tur
todo moto
BANNER MILTON SANDRIGO.jpg
TODO ABERTURAS con direcciones (Mobile).jpg
venelec (Mobile) (Custom).jpg
logotipo_la casona (Mobile).png
LogoCompuDisk (Mobile).jpg
Logo ASOC MEDICA (Mobile).png
LA ITALIA (Mobile).png
INSUMOSGRAFICOS (Mobile).png
SUAVECITOS-LOGO1 (Mobile).jpg
PUBLICIDAD 15X10 (Mobile).jpg
Pose 2 alta (1) (Mobile).jpg
LOGOMELISA2 (Mobile).JPG
logo remera (Mobile).jpg
logo nardelli (Mobile).png
logo mj placa de vidrio (Mobile).jpg
Logo Impresora del Nea (Mobile).jpg
Logo Idea - para folleto (2) (Mobile).jpg
logo hor (Mobile).JPG
LOGO emilio alal alta resolucion (Mobile).jpg
Fastcred (Mobile).JPG
buyatti el cruce (Mobile).jpg
bandera 135x90 (Mobile).jpg

​© 2014 -  Centro Industrial y Comercial del LN

Desarrollado por IT Solutions.-

  • w-facebook
  • Twitter Clean
  • w-googleplus